روش RFM; راهکاری برای دسته بندی مشتریان
روش RFM تکنیکی برای درک و تجزیه و تحلیل مشتریان شما بر اساس سه عامل اخیر، فراوانی و ارزش پولی است. هدف این است که پیشبینی کنیم که چه مشتریانی در آینده احتمال خرید مجدد بیشتری دارند. در این مقاله از تام آکادمی با ما همراه باشید تا در کنار یک دیگر به موضوعی بسیار مهم به نام روش RFM; راهکاری برای دسته بندی مشتریان بپردازیم.
روش RFM چیست؟
“RFM” در تجزیه و تحلیل RFM مخفف آخرین، فرکانس و ارزش پولی است. روش RFM روشی برای استفاده از دادههای مبتنی بر رفتار مشتری موجود برای پیشبینی نحوه عمل یک مشتری جدید در آینده است. یک مدل RFM با استفاده از سه عامل کلیدی ساخته می شود:
· چگونه اخیراً یک مشتری با یک نام تجاری معامله کرده است
· چقدر با یک برند درگیر شده اند
· چقدر پول برای محصولات و خدمات یک برند خرج کرده اند
روش RFM از بازاریابی پستی مستقیم، به ویژه مقاله ای در سال 1995 توسط Tom Wansbeek و Jan Roelf Bult با عنوان “انتخاب بهینه برای ایمیل مستقیم” که در مجله Marketing Science منتشر شد، متولد شد. کار آنها به تأیید اصل پارتو کمک کرد – این ایده به طور گسترده در بین بازاریابان وجود دارد که 80٪ فروش از 20٪ از مشتریان یک برند است.
روش RFM بازاریابان را قادر میسازد تا با هدف قرار دادن گروههای خاصی از مشتریان موجود (به عنوان مثال، تقسیمبندی مشتری) با پیامها و پیشنهادهایی که بر اساس دادههای مربوط به مجموعهای از رفتارها مرتبط هستند، درآمد را افزایش دهند. این منجر به افزایش نرخ پاسخ، حفظ مشتری، رضایت مشتری و ارزش طول عمر مشتری (CLTV) می شود. نشان داده شده است که هر یک از این معیارهای روش RFM در پیش بینی رفتار مشتری در آینده و افزایش درآمد موثر است. مشتریانی که در گذشته اخیر خریدی انجام داده اند، در آینده نزدیک به احتمال زیاد این کار را انجام خواهند داد. کسانی که بیشتر با برند شما در تعامل هستند، احتمال بیشتری دارد که به زودی دوباره این کار را انجام دهند. و کسانی که بیشترین هزینه را کردهاند به احتمال زیاد در آینده خرجکنندگان بزرگی خواهند بود.
روش RFM شما را قادر می سازد تا مشتریان را با پیام هایی هدف قرار دهید که به بهترین وجه با رابطه آنها با برند شما مطابقت دارد. برای مثال، احتمالاً موفقیت بیشتری در پیشنهاد اقلام با بلیط بزرگ به مشتریانی که به طور مکرر و در مقادیر زیاد خرج می کنند، خواهید داشت. از سوی دیگر، با پاداش دادن به آنها برای وفاداری یا ارائه تبلیغات ارجاع، به احتمال زیاد ارزش روابط خود را با مشتریانی که اغلب خرید می کنند، اما فقط در مقادیر کم، افزایش می دهید.
روش RFM چه کاربردی دارد؟
روش RFM به مشتریان در هر یک از سه عامل اصلی امتیاز می دهد. به طور کلی، امتیاز از 1 تا 5 داده می شود که 5 بالاترین امتیاز است. با این حال، پیادهسازیهای مختلف یک سیستم تحلیل RFM ممکن است از مقادیر یا مقیاسبندی کمی متفاوت استفاده کنند.
مجموعه ای از سه مقدار برای هر مشتری سلول RFM نامیده می شود. در یک سیستم ساده، سازمان ها این مقادیر را با هم میانگین می کنند، سپس مشتریان را از بالاترین به پایین ترین مرتبه می کنند تا با ارزش ترین مشتریان را بیابند. برخی از کسب و کارها، به جای میانگین گیری ساده سه مقدار، ارزش ها را متفاوت ارزیابی می کنند.
به عنوان مثال، یک نمایندگی خودرو ممکن است تشخیص دهد که یک مشتری معمولی بعید است که چندین خودروی جدید را در یک بازه زمانی چند ساله بخرد. اما مشتریای که چندین خودرو میخرد – یک مشتری با فرکانس بالا – باید به شدت دنبال شود. بنابراین، نمایندگی ممکن است تصمیم بگیرد که ارزش امتیاز فرکانس را بر این اساس وزن کند.
تجزیه و تحلیل روش RFM برای سازمان هایی که محصولات را مستقیماً به مشتریان نمی فروشند نیز ارزشمند است. سازمانهای غیرانتفاعی و خیریهها میتوانند از تجزیه و تحلیل روش RFM برای یافتن بهترین اهداکنندگان استفاده کنند، بهعنوان مثال، کسانی که در گذشته کمکهای مالی کردهاند، احتمال بیشتری دارد که در آینده دوباره اهدا کنند.
در نهایت، مشاغلی که به پرداخت های مستقیم مشتریان متکی نیستند، ممکن است از عوامل مختلفی در تحلیل خود استفاده کنند. به عنوان مثال، وبسایتها و برنامههایی که برای خوانندگان، تعداد بازدیدها یا تعامل ارزش قائل میشوند، ممکن است از ارزش تعامل به جای ارزش پولی برای انجام تحلیل RFE (تأخر، فراوانی، تعامل) به جای تجزیه و تحلیل استاندارد روش RFM با استفاده از تکنیکهای مشابه استفاده کنند.
چه کسانی از روش RFM استفاده می کنند؟
مدل اخیر recency، فراوانی frequency، ارزش پولی monetary value (RFM) بر اساس سه عامل کمی یعنی تازگی، فراوانی و ارزش پولی است. هر مشتری در هر یک از این دسته بندی ها، به طور کلی در مقیاس 1 تا 5 رتبه بندی می شود (هر چه این عدد بیشتر باشد، نتیجه بهتر است). هرچه رتبه مشتری بالاتر باشد، احتمال اینکه آنها دوباره با یک شرکت تجارت کنند بیشتر است. اساساً، روش RFM این ضرب المثل بازاریابی را تأیید می کند که “80٪ تجارت از 20٪ مشتریان می آید.” RFM روشی است که برای تجزیه و تحلیل ارزش مشتری استفاده می شود. معمولاً در بازاریابی پایگاه داده و بازاریابی مستقیم استفاده می شود و در صنایع خرده فروشی و خدمات حرفه ای مورد توجه قرار گرفته است.
از طرف دیگر، دسته بندی ها را می توان برای هر ویژگی تعریف کرد. برای مثال، Recency ممکن است به سه دسته تقسیم شود: مشتریانی که در 90 روز گذشته خرید کردهاند. بین 91 تا 365 روز؛ و بیش از 365 روز. چنین دسته بندی هایی ممکن است از قوانین تجاری یا استفاده از تکنیک های داده کاوی برای یافتن وقفه های معنی دار مشتق شوند.
هنگامی که هر یک از ویژگی ها دسته بندی های مناسب را تعریف کرد، بخش هایی از تقاطع مقادیر ایجاد می شوند. اگر سه دسته برای هر ویژگی وجود داشته باشد، ماتریس حاصل دارای بیست و هفت ترکیب ممکن خواهد بود (یک رویکرد تجاری معروف از پنج bin در هر ویژگی استفاده می کند که 125 بخش را به دست می دهد).
شرکتها همچنین ممکن است تصمیم بگیرند که زیربخشهای خاصی را جمع کنند، اگر درجهبندیها برای مفید بودن خیلی کوچک به نظر میرسند. بخشهای بهدستآمده را میتوان از با ارزشترین (بالاترین تازگی، فراوانی و ارزش) به کمارزشترین (کمترین تازگی، فراوانی و ارزش) مرتب کرد.
شناسایی با ارزش ترین بخش های روش RFM می تواند از روابط شانسی در داده های مورد استفاده برای این تحلیل استفاده کند. به همین دلیل، به شدت توصیه میشود که از مجموعه دیگری از دادهها برای اعتبارسنجی نتایج فرآیند تقسیمبندی روش RFM استفاده شود. طرفداران این تکنیک به این نکته اشاره میکنند که این ویژگی سادگی دارد: هیچ نرمافزار آماری تخصصی مورد نیاز نیست و نتایج به راحتی توسط افراد تجاری قابل درک است. در غیاب سایر تکنیکهای هدفگیری، میتواند نرخ پاسخ را برای تبلیغات افزایش دهد.
نحوه پیاده سازی روش RFM چگونه است؟
در این قسمت به صورت اختصاصی به این موضوع می پردازیم که چگونه می توان آر اف ام را پیاده سازی کرد.
· مرحله 1
اولین گام در ساخت یک روش RFM، تخصیص مقادیر اخیر، فرکانس و پولی به هر مشتری است. داده های خام برای انجام این کار، که باید به راحتی در CRM شرکت یا پایگاه های داده تراکنشی موجود باشد، می تواند در یک صفحه گسترده یا پایگاه داده اکسل جمع آوری شود:
تازگی صرفا مدت زمانی است که از آخرین تراکنش مشتری می گذرد (بیشتر کسب و کارها از روز استفاده می کنند، اگرچه برای دیگران ممکن است استفاده از ماه ها، هفته ها یا حتی ساعت ها منطقی باشد). فرکانس تعداد کل تراکنش های انجام شده توسط مشتری (در طول یک دوره تعریف شده) است. پولی کل مبلغی است که مشتری در تمام تراکنش ها (در طول یک دوره تعریف شده) خرج کرده است.
· مرحله 2
مرحله دوم این است که لیست مشتریان را با استفاده از اکسل یا ابزار دیگری برای هر یک از سه بعد (R، F و M) به گروه های ردیفی تقسیم کنید. توصیه می شود مشتریان را برای هر بعد به چهار طبقه تقسیم کنید، مگر اینکه از نرم افزارهای تخصصی استفاده کنید، به طوری که هر مشتری در هر بعد به یک طبقه اختصاص داده شود.
· مرحله 3
مرحله سوم انتخاب گروه هایی از مشتریان است که انواع خاصی از ارتباطات برای آنها ارسال می شود، بر اساس بخش های روش RFM که در آن ظاهر می شوند. اختصاص دادن نام به بخش های مورد علاقه مفید است. در اینجا فقط چند مثال برای توضیح وجود دارد:
· بهترین مشتریان. این گروه شامل آن دسته از مشتریانی است که در R-Tier-1، F-Tier-1 و M-Tier-1 یافت می شوند، به این معنی که آنها اخیراً معامله کرده اند، اغلب این کار را انجام می دهند و بیشتر از سایر مشتریان خرج می کنند. نماد کوتاه شده برای این بخش 1-1-1 است. ما از این نماد در آینده استفاده خواهیم کرد.
· مشتریان جدید پرخرج این گروه از مشتریانی در 1-4-1 و 1-4-2 تشکیل شده است. اینها مشتریانی هستند که فقط یک بار معامله کردند، اما اخیراً و هزینه زیادی کردند.
· مشتریان وفادار فعال با کمترین هزینه. این گروه شامل آن دسته از مشتریانی است که در بخش های 1-1-3 و 1-1-4 قرار دارند (آنها اخیراً معامله کرده اند و اغلب انجام می دهند، اما کمترین هزینه را می کنند).
· بهترین مشتریان از بین رفته. این بخش شامل آن دسته از مشتریانی است که در گروه های 4-1-1، 4-1-2، 4-2-1 و 4-2-2 قرار دارند (آنها به طور مکرر معامله می کردند و هزینه زیادی می کردند، اما مدت زیادی از آن گذشته است. از زمانی که آنها معامله کرده اند).
بازاریابان باید گروه هایی از مشتریان را جمع آوری کنند که بیشترین ارتباط را با اهداف تجاری خاص و اهداف حفظ آنها دارند.
روش RFM چه تاثیری بر فروشگاه های زنجیره ای دارد؟
روش RFM مشتریانی را که به احتمال زیاد خرید می کنند شناسایی می کند، در حالی که تجزیه و تحلیل سبد بازار به شناسایی محصولات جانبی کمک می کند که این مشتریان بسیار مطلوب به احتمال زیاد علاوه بر محصول اولیه خریداری کنند. نتیجه ممکن است افزایش فروش افزایشی یا افزایشی باشد. این موضوع به ما کمک می کند رفتار معمولی مشتری را بهتر پیش بینی کنیم. برای نشان دادن: می توانید 10 امتیاز برتر روش RFM خود را انتخاب کنید و سپس بررسی کنید که چه چیزی آن مشتریان را از سایرین متمایز می کند. سپس میتوانید از اطلاعاتی که جمعآوری میکنید برای دستکاری یا حتی اختراع مجدد محتوای بازاریابی خود برای هدف قرار دادن مشتریان در سطح ریز استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل روش RFMباید هر سه جنبه از عادات خرید مشتری (تأخر، فراوانی و پولی) را با هم ترکیب کند تا کاملترین تصویر را از پایگاه مشتریان بالقوه خود به شرکت ارائه دهد. از آنجایی که به هر عامل مقدار عددی خاص خود اختصاص داده شده است، 125 ترکیب احتمالی از ویژگی های خریدار وجود دارد، یعنی مشتری با ضریب تازگی پنج نیز ممکن است ضریب فراوانی دو و ضریب پولی یک داشته باشد. مشتریانی که دارای ضریب ترکیبی 5-5-5 هستند، مطلوب ترین مشتریان هدف هستند، در حالی که آنهایی که ضریب ترکیبی آنها یک-یک-یک است کمترین احتمال را دارند که به تبلیغات و تلاش های بازاریابی شرکت شما پاسخ دهند.
روش RFM چه ویژگی هایی دارد؟
روش RFM مخفف Recency، Frequency و Monetary ارزش است که هر کدام با برخی از ویژگی های کلیدی مشتری مطابقت دارند. این معیارهای روش RFM، شاخصهای مهم رفتار مشتری هستند، زیرا فرکانس و ارزش پولی بر ارزش طول عمر مشتری تأثیر میگذارد، و اخیراً بر حفظ، معیاری از تعامل تأثیر میگذارد.
شما می توانید از تقسیم بندی روش RFM برای هدف قرار دادن خوشه های خاصی از مشتریان با ارتباط بیشتر با رفتار خاص آنها استفاده کنید. بازاریابان رشد شما می توانند استراتژی های بهتری را بر اساس این بخش ها ایجاد کنند، در نتیجه نرخ پاسخ بالاتر، افزایش وفاداری مشتری و ارزش طول عمر مشتری بهتر را ایجاد می کنند. بازاریابی روش RFM جدیدترین تکنیک در حفظ مشتری است.
مدل روش RFM بر اساس تراکنشهای بین کاربر و کسبوکار ساخته شده است تا یک روش قوی مبتنی بر دادهها بر اساس اعداد سخت ایجاد کند. این دادههای مشتری درجهبندی میشوند، بیشتر مورد تجزیه و تحلیل قرار میگیرند و سپس به منظور جذب مشتریان به عنوان گروههای مجزا تقسیمبندی میشوند. این مدل به کسبوکارها کمک میکند تا بهطور مؤثر رفتار خرید قبلی هر مشتری را تجزیه و تحلیل کنند تا تعاملات آینده با مشتری را پیشبینی و شکل دهند.
مدلسازی روش RFM توانایی کسبوکار را برای جلوگیری از ریزش با استفاده از اصول بازاریابی اساسی تقسیمبندی، هدفگذاری و موقعیتیابی افزایش میدهد که به درک موارد زیر کمک میکند. روش RFM اساساً با استفاده از اصول بازاریابی داده محور ساخته شده است. بازاریابی دادهمحور از زمان پیدایش، نحوه عملکرد بازاریابی را به طور اساسی متحول کرده است، زیرا امکان تجزیه و تحلیل مجموعههای بزرگی از دادههای مشتری را فراهم میکند. این منجر به افزایش دقت در درک مشتریان و افزایش توانایی برای شخصیسازی خلاقانه پیامها شده است. ظهور اتوماسیون در فناوری بازاریابی منجر به افزایش جزئیات و شخصی سازی شده است که منجر به ارتباط بیشتر هر پیام برند شده است.
روش RFM چگونه تحلیل می کند؟
تجزیه و تحلیل روش RFM مشتریان و مشتریان را با امتیازدهی به آنها در سه دسته ارزیابی می کند: این که چقدر اخیرا خرید کرده اند، چند وقت یکبار خرید کرده اند و اندازه خریدشان.
Recency
هر چه مشتری اخیراً از یک شرکت خرید کرده باشد، احتمال بیشتری دارد که برای خریدهای بعدی، کسب و کار و برند را در ذهن خود نگه دارد. در مقایسه با مشتریانی که در ماهها یا حتی دورههای طولانیتر از کسبوکار خرید نکردهاند، احتمالاً احتمال درگیر شدن در معاملات آتی با مشتریان اخیر بیشتر است. از چنین اطلاعاتی می توان برای ترغیب مشتریان اخیر به بازدید مجدد از کسب و کار و هزینه بیشتر استفاده کرد. در تلاشی برای نادیده گرفتن مشتریان از دست رفته، تلاشهای بازاریابی ممکن است انجام شود تا به آنها یادآوری شود که مدتی از آخرین معامله آنها گذشته است و در عین حال انگیزهای برای از سرگیری خرید به آنها ارائه شود.
Frequency
تعداد تراکنشهای مشتری ممکن است تحت تأثیر عواملی مانند نوع محصول، قیمت خرید، و نیاز به تکمیل یا جایگزینی قرار گیرد. اگر بتوان چرخه خرید را پیشبینی کرد – برای مثال زمانی که یک مشتری نیاز به خرید مواد غذایی بیشتری دارد – تلاشهای بازاریابی ممکن است به سمت یادآوری به آنها برای بازدید از کسبوکار در زمانی که اقلام اصلی کم میشوند هدایت شود.
Monetary Value
ارزش پولی از میزان خرج مشتری ناشی می شود. یک تمایل طبیعی این است که تأکید بیشتری بر تشویق مشتریانی که بیشترین پول را خرج می کنند برای ادامه دادن به این کار باشد. در حالی که این امر می تواند بازدهی بهتری از سرمایه گذاری در بازاریابی و خدمات مشتری ایجاد کند، اما خطر بیگانگی مشتریانی را نیز به همراه دارد که ثابت قدم بوده اند اما ممکن است برای هر تراکنش آنقدر هزینه نکنند.
تقسیم بندی مشتریان بر اساس RFM به چه سوالاتی پاسخ میدهد؟
دسته بندی کاربران و قرار دادن آنها در بخش ها آخرین مرحله تلاش این موضوع است. رویکردهای مختلفی وجود دارد و روش RFM به هر کسبوکاری توصیه میکند 125 بخش را بررسی کرده و 11 دسته آن را تعریف کند، معمولاً یک جلسه کارگاهی برای هدایت فرآیند برگزار میکند. جدول زیر چیزی است که توصیه می کنیم به عنوان نقطه شروع استفاده شود و برای همه پروژه ها مناسب نیست زیرا ترکیب مشتری شما ممکن است به شدت متفاوت باشد. بنابراین از جدول به عنوان نقطه شروع استفاده کنید و در صورت نیاز تنظیمات لازم را انجام دهید.
بخش
امتیازات
قهرمانان
555, 554, 544, 545, 454, 455, 445
وفادار
543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, 335
وفادار بالقوه
553, 551, 552, 541, 542, 533, 532, 531, 452, 451, 442, 441, 431, 453, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, 323
مشتریان جدید
512, 511, 422, 421 412, 411, 311
امیدوار کننده
525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425,424, 413,414,415, 315, 314, 313
نیاز به توجه
535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324
درباره خوابیدن
331, 321, 312, 221, 213, 231, 241, 251
در خطر
255, 254, 245, 244, 253, 252, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, 124
نمی توان آنها را از دست داد
155, 154, 144, 214,215,115, 114, 113
مشتریان در خواب زمستانی
332, 322, 233, 232, 223, 222, 132, 123, 122, 212, 211
مشتریان از دست رفته
111, 112, 121, 131,141,151
با این مواد می توانید به راحتی به تمامی سوال های مربوط به کسب و کار خود پاسخ دهید و با دسته بندی کردن مشتریان پاسخ های دقیق تری را نیز دریافت کنید.
نحوه محاسبه امتیاز مشتریان در شغل های مختلف
در ابتدا این موضوع باید ابتدا به نکات اصلی خدمات مشتری اشاره کنیم. چهار اصل کلیدی برای خدمات خوب به مشتریان وجود دارد عبارت اند از: شخصی، شایسته، راحت و فعال. این عوامل بیشترین تأثیر را بر تجربه مشتری دارند.
می توانید نرخ حفظ مشتری را با اضافه کردن مقادیر مناسب در فرمول استاندارد زیر محاسبه کنید:
CRR = ((E-N)/S) x 100 = نرخ حفظ مشتری
“E” تعداد کل مشتریانی است که شرکت شما در پایان یک دوره زمانی خاص مانند یک هفته، ماه یا سال دارد.
“N” تعداد مشتریان جدیدی است که شرکت شما در این بازه زمانی به دست آورده است.
“S” تعداد مشتریانی است که شرکت شما در ابتدای این دوره زمانی داشته است.
به عنوان مثال: شرکت شما ماه را با 500 مشتری شروع کرد، 75 مشتری به دست آورد و 40 نفر از دست داد، بنابراین شما در پایان ماه 535 مشتری دارید. اگر این اعداد را در معادله قرار دهید، نتیجه زیر را دریافت خواهید کرد:
((535-75)/500) × 100 = 92٪ نرخ حفظ مشتری
نرخ حفظ مشتری شما برای این ماه 92٪ بود. در حالی که شما دوست دارید 100٪ مشتری را حفظ کنید، بسته به صنعت، 80 تا 90٪ معمولا رضایت بخش است.
مورد بعدی اما شاخص رضایت مشتری است. شاخص رضایت مشتری (CSI) معیاری است که رضایت کلی مشتری از یک شرکت را از نظر کیفیت محصول، خدمات مشتری، قیمت و غیره منعکس می کند. این شاخص به صاحبان برند اجازه می دهد تا دلایل رضایت و نارضایتی مصرف کنندگان را تعیین کنند. این موضوع را نیز می توانید در زمینه امتیاز در نظر داشته باشید.
تقسیم بندی 11 گانه مشتریان بر اساس روش RFM
روش RFM یک تکنیک تقسیمبندی رفتار مشتری مبتنی بر داده است. روش RFM مخفف آخرین، فرکانس و ارزش پولی است. ایده این است که مشتریان را بر اساس اینکه آخرین خریدشان چه زمانی بوده، چند بار در گذشته خرید کردهاند و در کل چقدر هزینه کردهاند، تقسیم بندی کنیم. این تقسیم بندی ها عبارت اند از:
شناخت بیشتری نسبت به هر گروه از مشتریان خود پیدا کنید.
بدانید با هر گروه از مشتریان خود چه رفتاری داشته باشید.
در موقعیت رقابتی بهتری قرار گرفته و در نهایت برندهی این رقابت باشید.
بتوانید مراحل طراحی، تولید و عرضه محصول را بهینهتر کنید.
علاوه بر اینکه میدانید مشتریان دقیقا چه کسانی هستند، بدانید که چه کاری میکنند.
بتوانید بخشهای سودآور بازار را مورد هدف قرار دهید و برعکس.
استراتژی هوشمندانهای برای قیمتگذاری محصولات داشته باشید.
کمپینهای تبلیغاتی خود را بهینهتر کرده و هزینهی بعضاً زیاد تبلیغات را کاهش دهید.
بتوانید بازخورد بیشتر و دقیقتری از هر گروه از مشتریان داشته باشید
.
بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار و مشتریان چه کمکی به شما می کند؟
تقسیم بندی بازار می تواند به شما کمک کند تا مخاطبان هدف و مشتریان ایده آل خود را تعریف کرده و بهتر درک کنید. اگر شما یک بازاریاب هستید، این به شما امکان می دهد بازار مناسب محصولات خود را شناسایی کنید و سپس بازاریابی خود را به طور موثرتری هدف قرار دهید. به طور مشابه، ناشران می توانند از تقسیم بندی بازار برای ارائه گزینه های تبلیغاتی دقیق تر و سفارشی کردن محتوای خود برای گروه های مختلف مخاطب استفاده کنند.
مثلاً بگویید، شما یک بازاریاب هستید که یک مارک جدید غذای سگ را تبلیغ می کنید. شما می توانید مخاطبان را بر اساس اینکه آیا آنها سگ دارند، به بخش هایی تقسیم کنید. سپس میتوانید آن مخاطبان را بر اساس نوع سگی که دارند تقسیمبندی کنید و سپس آگهیهایی را برای غذاهایی که برای نژاد سگشان فرموله شده است به آنها نشان دهید. یک ناشر می تواند از همین اطلاعات برای نشان دادن محتوایی درباره سگ ها به افرادی که سگ دارند یا دوست دارند استفاده کند.
بخشبندی بازار به شما این امکان را میدهد که به جای اینکه کل مخاطبان خود را با یک پیام عمومی هدف قرار دهید، محتوای خود را برای افراد مناسب به روش صحیح هدف قرار دهید. این به شما کمک میکند شانس تعامل افراد با تبلیغ یا محتوای شما را افزایش دهید و در نتیجه کمپینهای کارآمدتر و بازگشت سرمایه (ROI) بهبود یافته است.
چرا باید مشتریان را براساس مدل RFM دسته بندی کرد؟
تقسیم بندی مشتری نه تنها مهم است، بلکه حیاتی است، به منظور بهینه سازی استراتژی های بازاریابی، به حداکثر رساندن ارزش مشتری برای کسب و کار شما، و بهبود تجربه و رضایت مشتری. با چنین تنوع غیرقابل تصوری از افراد و شخصیت ها در جهان، یک بازار بالقوه معمولاً به تنهایی و به راحتی مشخص نمی شود. برای اطمینان از اینکه ارتباطات شما هم موثر (جذاب، تبلیغ کننده عمل) و هم مناسب (غیر توهین آمیز، به موقع و مرتبط) هستند، شناخت پایگاه مشتری هدف خود مهم می شود. فرآیند تقسیمبندی با گروهبندی مشتریان و مشتریان بالقوه در بخشهای مشتریان با ویژگیهای مشابه آغاز میشود، به گونهای که میتوانید با همه افراد در آن بخش به طور مؤثر و در عین حال مؤثر و با احساس توجه شخصی ارتباط برقرار کنید، بدون اینکه واقعاً با هر فرد جداگانه تماس بگیرید. بنابراین، تاکتیکهای بازاریابی شما مؤثرتر و کارآمدتر میشوند، که نه تنها در زمان و هزینه شما صرفهجویی میکند، بلکه مزایای آن را نیز افزایش میدهد.
کاربرد روش RFM برای رسیدن به چه اهدافی است؟
فرکانس اخیر و ارزش پولی همه KPIهایی هستند که هر خرده فروش باید به آنها توجه زیادی داشته باشد، با توجه به اینکه چقدر می توانند مفید باشند. اساساً می توانید به این شکل نگاه کنید:
· اگر مشتری اخیراً خرید کرده باشد، می تواند نشان دهد که مشتری نسبت به استراتژی های بازاریابی که شما در حال اجرای آن هستید، پاسخگوتر است.
· اگر مشتری مرتباً خرید کند، می تواند نشان دهنده تعامل بیشتر و رضایت بیشتر مشتری از خدمات شما باشد.
· اگر مشتری خریدهای بزرگی انجام دهد به این معنی است که خرج زیادی می کند و برنامه وفاداری شما باید تضمین کند که آن مشتری را برای مدت طولانی نگه دارید.
به عبارت دیگر، انجام روش RFM بر روی پایگاه مشتری به شما امکان می دهد بخش های مرتبط بیشتری از آن پایگاه را جدا کنید و یک کمپین شخصی برای آن افراد ایجاد کنید. علاوه بر این، بینشی در مورد اینکه چه رویکردی برای برخی جمعیتشناسی کار میکند، دریافت میکنید، که به شما کمک میکند نرخ تبدیل کمپینهای تبلیغاتی آینده خود را بهبود بخشید. در نهایت، همه اینها به افزایش درآمد و سود تبدیل می شود که به تنهایی برای تمرکز بر اجرای تحلیل RMF سود کافی دارد.
اثر RFM بر نرخ بازگشت سرمایه چگونه است؟
برندهایی که از تکنیکهای تقسیمبندی مانند روش RFM برای کمپینهای بازاریابی خود استفاده میکنند، میتوانند 200 درصد افزایش در تبدیل را مشاهده کنند.
بخشبندی کمپینهای بازاریابی با استفاده از دادههای مشتری میتواند منجر به افزایش زیادی در تجربه مشتری، تعامل بازدیدکنندگان و نرخ پاسخدهی شود. و با این حال، از هر 4 برند تجارت الکترونیک 3 مورد از آن استفاده نمی کنند!
اما با ابزارهایی مانند Segments که به طور خودکار بخشهای مشتری را برای شما ایجاد میکنند، استفاده ازروش RFM برای افزایش بازگشت سرمایه آسانتر از همیشه است. این گونه است که این اثر تاثیر مثبتی بر روی بازشگت سرمایه شما دارد.
سوالات متداول
1. روش RFMچیست و چه کاربردی در بازاریابی دارد؟ این مدل می تواند به راحتی به شما نحوه کسب و کارتان را ارائه دهد. شما می توانید از این مقاله به صورت اختصاصی تر این مدل را مطالعه کنید.
2. آیا این مدل تاثیری بر روی فروشگاه های زنجیره ای دارد؟ این مدل تاثیر بسیار مثبتی بر روی فروشگاه های زنجیره ای دارد.
3. آیا روش برای تحلیل این مدل وجود دارد؟ روش های بسیاری وجود دارد که شما می توانید با توجه به آن ها به تحلیل این مدل بپردازید.
درباره تام آکادمی
موسسه تام آكادمی که زير نظر گروه آموزشی پژوهشی تام فعاليت میکند، فعالیت اصلی خود را در قالب یک شعار محوری، یعنی دسترسی سريع و آسان و بدون واسطه به محتواي آموزشی، مشاورهای و پژوهشی در همه حوزهها تعریف نموده است.
نوشته های بیشتر از تام آکادمی
دیدگاهتان را بنویسید