بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا چیست؟امروزه با گسترش علم و فناوری، روی بسیاری از زمینهها تأثیرات فراوانی را مشاهدت میکنید. درواقع علوم مختلف سعی میکنند خود را با فناوری و تکنولوژی جلو ببرند و یا همسو کنند. یکی از حوزههایی که بسیار تحت تأثیر فناوری قرار گرفته است، بازاریابی است. بازاریابی امروزه از شکل سنتی خود خارج شده و به سمت دیجیتال مارکتینگ کشیده شده است.
به این معنا که از ابزار دیجیتالی برای بازاریابی استفاده میشود و مشتری به وسیله آن به سمت برند کشیده میشود. یکی از موارد و یا بهتر بگوییم زیرمجموعههای بازاریابی دیجیتال، بازاریابی درونگرا است که قصد داریم در این مقاله از تام آکادمی درباره آن بیشتر بدانیم و نحوه انجام آن و نتیجهگیری از این روش را بازاریابی را متوجه شویم. پس با ما تا آخر این مقاله همراه باشید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یا inbound marketing یکی از روشهای نوین بازاریابی است که در آن هدف شما بیشتر بر روی مخاطب تمرکز میکند و میتواند آنها درگیر محصول یا خدمات شما بکند. در این نوع بازاریابی یک استراتژی برای مشتری نوشته میشود که به جای اینکه ما به سمت او برویم، مشتری به طرف ما بیاید و نیاز خود را مطرح کند. این کار میتواند برای مشتری با جستجوی شما انجام شود.
شما نیز میتوانید در این زمان بهترین خدمات یا محصول خود را به او ارائه داده و مشتری را راضی کنید. در این حالت مشتری از کسب وکار شما برای آشنایان خود تعریف میکند و شما خیلی سریعتر از قبل بین رقیبان خود. معروف میشوید. این روش بازاریابی بر خلاف بازاریابی درونگرا است. در نوع برونگرا شما هزینه زیادی را برای تبلیغات خود متحمل میشوید و ممکن است حتی مشتری هدف این تبلیغات را نبیند.
اما در بازاریابی درونگرا شما یک نقشه راه دارید که برای مشتریان هدف ساخته شده است. آنها جذب میکند، تبدیل به مشتری بالقوه میکند، مشتری خرید خود را نهایی میکند و در آخر نیز از خرید خود خوشحال و راضی میشود و دوباره نیز به شما مراجعه میکند. پس شما باید درواقع محتوایی برای تبلیغ خود بسازید که باعث جذب مشتری هدف شود. همچنین در بازاریابی درونگرا شما بعد از خرید نیز باید با مشتری تعامل داشته باشید تا مشتری که به خرید از شما قانع شده است و راضی است از دست نرود و تبدیل به مشتری دائمی شده و کنار محصول شما باقی بماند.
بازاریابی محتوا در بازاریابی درونگرا چه جایگاهی دارد؟
بازاریابی محتوا یا کانتنت مارکتینگ درواقع نوعی از بازاریابی درونگرا است و برای این نوع بازاریابی بسیار اهمیت دارد. شما باید در بازاریابی درونگرا محتوایی را ایجاد کنید تا مشتری را به سمت خود جذب کنید و همینطور این محتوا باید به گونهای باشد که مشتریان قدیمی را برای شما نگه دارد. اما این نوع محتوا میتواند متفاوت باشد.
شما میتوانید ویدئو تولید کنید، عکس ادیت کنید، مورد پژوهی انجام دهید، مقاله بنویسید، پرسشوپاسخ ایجاد کنید و درواقع هر نوع محتوایی را تولید کنید که برای مخاطب یا مشتری جذاب باشد. محتوای تولید شده باید با ارزشهای برند شما نیز یکی باشد، یعنی همان چیزی را نشان دهد که مربوط به برند شما است و به بهترین شکل آن را نشان دهد.
به طور مثال میتوانید در این محتوا چیزی را آموزش دهید و برای آموزش از محصول خود استفاده کنید یا درباره خدمت یا محصول اطلاعات مفیدی را جمعآوری کرده و آن را در قالب ویدئو یا متن در اختیار مخاطب قرار دهید.
همچنین میتوانید یک محتوای سرگرم کننده بسازید. این نکته را نیز باید در نظر داشته باشید که بازاریابی محتوا همان تبلیغات نیست. یعنی شما نباید مستقیم در آن چیزی را تبلیغ کنید فقط باید محصول خود را نشان داده و مخاطب را با آن آشنا کنید و این آشنایی را به روز نگه دارید.
مزایا بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا مزایای بسیار زیادی را دارد و از بسیاری از روشهای بازاریابی دیگر مؤثرتر و بهتر است. این نوع بازاریابی هدفمند است، یعنی شما مخاطب خود را میشناسید و صرفاً برای او تبلیغات را انجام میدهید و نیازی نیست تا هزینه زیادی را متحمل شوید و برای تعداد بسیار زیادی از افراد تبلیغات کنید.
این کار باعث میشود بازدهی تبلیغات برای شما بالاتر رود و مخاطب با میل بیشتری ارتباط خود را با شما نگه دارد. پس این نوع بازاریابی از نظر هزینه بهتر عمل میکند. همینطور باعث ماندگاری شما نیز میشود، زیرا با تولید محتوایی که انجام میدهید و مرتب آن را به روز میکنید، میتوانید رتبه خود در گوگل را جابهجا کرده و با سئوی بهتر بیشتر در دسترس قرار بگیرید و حتی اگر مشتری شما را فراموش کرده باشد و دوباره یک جستجو انجام دهد، سریع شما را پیدا کند.
نحوه اجرای بازاریابی درونگرا چگونه است؟
نحوه اجرای بازاریابی درونگرا با ربایش مشتری یا مخاطب شروع میشود. اجازه دهید تا این جا با یک مثال این موضوع را برای شما بهتر و سادهتر بیان کنیم. تصور کنید شما یک شرکت تولید لوازم خانگی هستید و یک نفر به این فکر افتاده است که یخچالی را خریداری کند.
امروزه افراد برای آشنایی با محصولی که میخواهند آن را بخرند اولین کاری که انجام میدهند جستجو در اینترنت و موتور جستجوی گوگل است. پس شما باید محتوایی درباره تمام تولیدات خود در لوازم خانگی و یخچال تهیه کرده باشید و این محتوا هم از نظر اطلاعات جذاب باشد و هم طوری نوشته شده و سئو شده باشد، تا برای خریدار به عنوان اولین سایت نمایش داده شود.
خریدار وارد سایت شما شده، جذب مقاله میشود و حتی با اینکه ممکن است سایتهای دیگر را نیز ببیند، برمیگردد خرید را از شما انجام میدهد. به این ترتیب شما با استفاده از یک تولید محتوای مناسب هم سرنخ را به مشتری دادهاید و هم او را جذب خود کرده و باعث میشوید تا خرید خود را از شما انجام داده و تبدیل به مشتری دائم شود.
مراحل بازاریابی درونگرا کدامند؟
بازاریابی درونگرا همانطور که در بالا بیان کردیم مانند تمام انواع بازاریابی مراحل پشت سرهم و متفاوتی دارد. اولین گام آن این است که مشتری جذب ما شود. برای این کار باید محتوای مناسب تولید شود و باید توجه کنیم که این محتوا با رقیبان ما متفاوت و در عین حال جذاب باشد تا تبدیل به یک سرنخ و یا راهنما شود و مشتری را به سمت ما بکشاند.
به طور مثال میتوانید در هنگام نوشتن مقاله از کلمات کلیدی که مشتری آنها بیشتر جستجو میکند استفاده کنید. مرحله بعد تبدیل مشتری است. در این مرحله باید با مشتری ارتباط مؤثر برقرار کنید، به عنوان مثال در سایت خود یک نظرسنجی طراحی کنید و از افرادی که وارد سایت میشوند بخواهید که آن را کامل کنند و در آخر از فرد ایمیلش را بگیرید و سعی کنید اطلاعات مفیدی را بفرستید. یا اینکه چالشی را در سایت طراحی کنید که مخاطب نه از روی اجبار بلکه با علاقه آن را انجام دهد و در حین آن به شما جذب شود.
هم چنین یک تولید محتوای عالی باعث منتشر شدن آن توسط مخاطب میشود و بازخورد را بالاتر میبرد. در این حالت مشتری بالفعل به بالقوه تبدیل شده و به خرید بیشتر ترغیب میشود. بعد از اینکه مشتری کاملاً ترغیب به خرید شد و خرید را انجام داد باید او را عضو گروهی کنید که به آن باشگاه مشتریان گفته میشود و بعد از آن برای این نوع مشتریان امتیازات خاص را قائل شوید.
به این صورت مشتری دیگر شما را ترک نمیکند و همیشه منتظر گرفتن امتیازات خاص میماند و در آخر باید مشتری را از خرید خود راضی نگه دارید و این کار را میتوانید به عنوان مثال با خدمات پس از فروش یا کمک به مشتری در خریدهای دیگر انجام دهید.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟
در بالا نیز بیان کردیم که بازاریابی درونگرا با برونگرا متفاوت است. در بازاریابی برونگرا، شرکت یا کسبوکار برای عده زیادی از افراد شروع به تبلیغات میکند. به عنوان مثال تبلیغات محیطی یا تبلیغات تلویزیونی را در نظر بگیرید.
گاهی اوقات در بازاریابی درونگرا ممکن است مخاطب هدف تبلیغات را نبیند و چون خیلی زیاد این تبلیغات را دیده است، به آنها توجه نکند. این مورد باعث میشود هزینهای که برای یک تبلیغ پرداخته شده است هدر رود و یا اینکه بازگشت سرمایه به اندازهای که انتظار داریم نباشد. همچنین در بازاریابی درونگرا برای جذب مشتری بعد از خرید نیز استراتژی وجود ندارد.
اما بازاریابی درونگرا کاملاً برعکس این مورد است. شما اول از همه درباره مخاطب خود تحقیق میکنید و او را میشناسید، سپس محتوایی را تولید میکنید تا همان مخاطب آن را ببیند و خودش به سمت شما بیاید و توجه او را به این صورت جلب میکنید.
سپس با راهبردی دیگر مخاطب را به مشتری تبدیل میکنید و بعد از خرید نیز تعامل را با وی نگه میدارید. این نوع بازاریابی هزینه کمتری دارد و ممکن است اول مشتری ما کم باشد اما با رضایتی که در وی ایجاد میشود خود مشتری برای ما تبلیغ میکند و باعث میشود تا روز به روز کسبوکار ما گسترش پیدا کند.
بازاریابی جاذبهای برای چه مشاغلی کاربرد دارد؟
بازاریابی جاذبهای تقریباً برای تمام مشاغل کاربردی است. کسبوکارهای زیادی توانایی ساخت یک وبسایت معتبر را دارند و میتوانند برای آن محتواهای مفید نیز تولید کنند. حتی اگر فعلاً توانایی ساخت وب سایت را ندارید، میتوانید از یک صفحه اینستاگرام شروع کنید و کم کم آن را گسترش دهید.
مشاغلی که یک خدمات را ارائه میدهند به عنوان مثال کسی که متون را ترجمه میکند میتواند یک وبلاگ را وبسایت را برای خود ایجاد کرده و با تولید محتوای مناسب پروژههای عالی را دریافت کند. یا کسی که فروشگاه موبایل دارد نیز میتواند با تأسیس یک وبسایت افراد را به سایت خود هدایت کرده و محصول خود را بفروشد. همچنین کسبوکارهای خانگی نیز برای این نوع بازاریابی مفید هستند و میتوانند با تولید محتوای مناسب در اینستاگرام مخاطب مورد نظر خود را جذب کنند، سپس با بیشتر شدن مخاطب وب سایت خود را نیز راه اندازی کنند.
روش های بازاریابی درونگرا کدامند؟
بازاریابی درونگرا معمولاً در فضای آنلاین و دیجیتال اتفاق میافتد، پس از روشهای آنلاین و دیجیتال باید برای این نوع بازاریابی استفاده کنید. درواقع مخاطب امروزی شما بیشتر در این فضاها وجود دارد و وقت خود را میگذارند پس باید همین فضاها را برای بازاریابی انتخاب کنید. در زیر به برخی از بهترین روشهای بازاریابی درونگرا میپردازیم و آن را توضیح میدهیم تا بیشتر آشنا شویم.
سئو و بالا بردن میزان دیده شدن محتوا
سئو یا SEO مخفف Search Engine Optimization به معنی بهینه سازی موتور جستجو است. یعنی شما یک سایت را به گونهای طراحی میکنید تا در لیست نتایج موتور جستجوی گوگل اولین نتیجه یا دومین باشد.
حتی اگر محتوای خوبی را نیز تولید کرده باشید اما سئوی این محتوا رعایت نشده باشد، نمیتواند جذب مخاطب را انجام دهید و بازدید سایت شما پایین میآید پس این نکته یکی از مهمترین ها در روشهای بازاریابی درونگرا است. برای این کار میتوانید از افرادی که در سئو آگاه هستند استفاده کنید تا سایت شما در بالای لیست نتایج قرار بگیرد.
تولید محتوای ویدئویی
محتوای ویدئویی از دیرباز در تبلیغات تلویزیونی بسیار مورد توجه قرار گرفته است. اگر این محتوا در تبلیغات برونگرا مؤثر بوده اس، پس میتوانیم برای درونگرا هم از آن بهخوبی استفاده کنیم.
بدین منظور از محصول خود یک ویدئوی آموزشی بسازید یا محصول خود را بهصورت جذاب و حرفهای در یک ویدئو معرفی کنید و آن را در سایت خود قرار دهید. مخاطبی که وارد سایت میشود ترجیح میدهد یک محتوای ویدئویی کوتاه اما جامع را تماشا کند تا اینکه یک مقاله را بخواند. به همین دلیل ساخت ویدئو نیز میتوانید یکی از بهترین روشها در بازاریابی درونگرا باشد و آن را برای مخاطب جذاب کند.
استفاده از شبکههای اجتماعی به ویژه اینستاگرام
اینستاگرام مارکتینگ میتواند در بازاریابی درونگرا بسیار مفید واقع شود وی یکی از بهترین روشها برای آن باشد. امروزه مردم بیشتر وقت خود را در این شبکه اجتماعی میگذرانند و اگر ما در این فضا محتوای جذاب تولید کنیم و دنبال کننده خود را از این محتوا راضی نگه داریم، میتوانیم باز خورد بسیار مثبتی از آن دریافت کنیم.
بازاریابی درونگرا در اینستاگرام مانند وب سایت است با این تفاوت که سئو در آن وجود ندارد و شما با استفاده از هشتگ در اینستاگرام و تولید محتوای جذاب و راههای افزایش دنبال کننده میتوانید مخاطب را به خود جذب کنید و او را برای خود نگه دارید. معمولاً تولید محتوا برای اینستاگرام کمی مشکلتر و زمان بر تر است، اما در انتها نتیجه بسیار عالی دارد.
استفاده از بازاریابی ایمیلی
ایمیل مارکتینگ نیز میتواند یکی دیگر از روشهای بازاریابی درونگرا باشد. میتوانید ایمیل مشتریان خود را گرفته و هر چند وقت یکبار اطلاعات و تخفیفهای جذاب را برای آنها بفرستید، همچنین میتوانید برای کسانی که ایمیل آنها را در اختیار دارید مزایای ویژهای قرار دهید و یا اینکه لینک سایت خود را در ایمیل قرار داده و به همراه یک محتوای جذاب برای مخاطب بفرستید. این روش نیز میتواند مفید باشد و برای شما جذب مشتری را به همراه داشته باشد.
بازاریابی درونگرا بهتر است یا برونگرا؟
با اینکه در نگاه اول بازاریابی درونگرا از برونگرا بهتر به نظر میرسد، اما باز هم این دو روش بازاریابی بستگی به شرایط محصول ما دارد. گاهی یک محصول یا خدمات نیاز دارد که برای همه اقشار جامعه در یک زمان دیده شود، محصولات خوراکی و یا البسه معمولاً به این شکل هستند. گاهی هر دو نوع بازاریابی کنار هم میتواند کمک کننده باشد و برای هم مکمل شوند. پس با اینکه بازاریابی درونگرا برای مشاغل مزیتهای فراوانی دارد، اما بازاریابی درونگرا نیز ممکن است برای تعدادی دیگر از کسبوکارها خوب به نظر برسد.
نخستین بار چه کسی عبارت بازاریابی درونگرا را به کار برد؟
بازاریابی درونگرا برای اولین بار توسط شخصی به نام برایان هالگین در سال ۲۰۰۵ مطرح شد. این فرد بنیان گذار و مدیر عامل شرکتی به نام هاب اسپورت بود و بسیار به این نوع بازاریابی اعتقاد داشت و آن را برای مشاغل کوچک و یا دانش بنیان مناسب میدید. اما هرچه به زمان حال نزدیکتر شدیم دریافتیم که این نوع بازاریابی برای بسیاری از کسبوکارها مفید واقع میشود. البته ست گادین نیز مفهومی شبیه به بازاریابی درونگرا بیان کرده است که بازاریابی با محور قراردادن مشتری است اما هالگین این موضوع را بهتر بیان کرده بود.
چه روند هایی باعث شده که از بازاریابی درونگرا استقبال شود؟
در بالا نیز این موضوع را بیان کردیم که پیشرفت تکنولوژی و رسانههای اجتماعی باعث شد تا کسبوکارها به این بازاریابی روی بیاورند. افراد زیادی برای جستجو هر روز به گوگل مراجعه میکنند و این افراد در شبکههای اجتماعی نیز حسابهایی دارند که تقریباً بیشتر وقت خود را در آنجا میگذرانند.
همچنین وجود مفاهیمی مانند سئو و کمک گوگل برای بهتر دیده شدن سایتها باعث شد تا بازاریابی درونگرا موردعلاقه بسیاری از مشاغل قرار گیرد. همچنین تولید محتوا نیز یکی دیگر از این عوامل است و رشد علم تولید محتوا چه بهصورت متنی و چه بهصورت تصویری را ویدئویی باعث استقبال از بازاریابی درونگرا شد. با این حال این نوع بازاریابی هنوز هم جای پیشرفت دارد و میتواند باز هم راهها و روشهای جدیدتری را برای خود پیدا کند.
در بازاریابی درونگرا، چه سوال ها و دغدغه هایی مطرح می شود؟
بازاریابی درونگرا درواقع نیازهای مشتری را هدف گرفته و دغدغههای او را برآورده میکند. افراد در مشاغل باید مشتری خود را بشناسند، بدانند که وی به چه چیزی فکر میکند و یا چه محصولی را احتیاج دارد و بعد با روشهای مناسب به نیازهای او پاسخ دهند. هرچقدر بیشتر با مخاطب یا مشتری خود در این نوع بازاریابی آشنا باشیم، درواقع هرچه بیشتر به بازار هدف خود دسترسی داشته باشیم امکان برنده شدن در ترکیب بازاریابی درونگرا برای ما بیشتر میشود و می توانیم بهتر محصول خود را به فروش برسانیم.
بازاریابی درونگرا چه اصولی دارد؟
بازاریابی درونگرا همان طور که در بالا بیان کردیم، اصولی مخصوص به خود را دارد و با رعایت این اصول میتوانید به هدف خود برسید. درواقع اصول این نوع بازاریابی این نیست که مشتری را مجبور به خرید کنیم یا تبلیغات بیش از حد را انجام دهیم. درواقع ما فقط یک سرنخ به مشتری میدهیم و بقیه کار را به عهده او میگذاریم و فقط در طول مسیر مشتری را هدایت میکنیم.
اما باید در نظر داشته باشید که مشتری نباید این هدایت را متوجه شود، یعنی باید کاملاً نامحسوس باشد و مشتری حس کند که با او تعامل دارید و ارتباط صمیمانه با شما برقرار کرده است. اینکه مشتری حس کند که خودش به سمت شما آمده و شما باعث این کار نشده اید میتوانید برای شما بهترین تبلیغ و نوع بازاریابی باشد. زیرا مهمترین مرحله که تمایل است از طرف خود مخاطب ایجاد شده است.
ابزار های تعامل در بازاریابی درونگرا کدامند؟
در قسمت دیگری نیز این موضوع را بیان کردیم که برای بازاریابی درونگرا ابزارهای کاربردی موجود است که به عنوان روشهای این بازاریابی نیز در نظر گرفته میشود.
به عنوان مثال شما میتوانید از طریق اینستاگرام با مخاطب تعامل داشته باشید، یا اینکه میتوانید توسط ایمیل با او در ارتباط باشید. همچنین می توانید کاری کنید تا مخاطب در سایت شما عضو شود و به این صورت نیز تعامل خود را با وی حفظ کنید. گاهی اوقات نیز یک کانال تلگرام و هدایت مخاطب به آنجا میتواند یکی از ابزارهای تعامل با وی باشد.
سؤالات متداول
1. کتاب بازاریابی درونگرا {اینباند مارکتینگ} را کجا بخوانیم؟ کتابهای زیادی در مورد این نوع روش بازاریابی نوشته شده است که بسیاری از این کتابها به زبان انگلیسی هستند. اما ترجمههایی نیز از آنها وجود دارد.
شما میتوانید با مراجعه به سایتهای اینترنتی ارائه دهنده کتاب و جستجوی آنها دسترسی به این کتابها را پیدا کنید. همچنین در کتاب فروشیهای معتبر در سراسر کشور نیز میتوانید کتابی در این باره خریداری کنید.
2. آیا بازاریابی درونگرا یا جاذبهای در دانشگاه تدریس میشود؟ این روش بازاریابی به عنوان واحدهای جدید در بعضی از دانشگاهها در رشته بازاریابی و کسبوکار یا مدیریت بازرگانی تدریس میشوند. گاهی این روش در کارشناسی و گاهی در کارشناسی ارشد به همراه بازاریابی دیجیتال یا جداگانه تدریس میشود.
3. آیا بازاریابی درونگرا برای مشاغل خانگی مفید است؟ همان طور که گفتیم بازاریابی درونگرا برای مشاغل خانگی که خدمتی را عرضه میکنند مفید است. این افراد میتوانند با تولید محتوای مناسب برای محصول خود در یک سایت یا صفحه اینستاگرام بهصورت اینترنتی آن را عرضه کنند و مشتریان زیادی نیز داشته باشند.
4. آیا میتوان بهصورت آنلاینبازاریابی درونگرا را یاد گرفت؟ سایتهای اینترنتی زیادی وجود دارند که این مفهوم را آموزش میدهند. تعدادی از آنها بهصورت رایگان این کار را انجام میدهند و بعضی از آنها بهصورت پکیجهایی این آموزشها را ارائه میدهند که میتواند بسیار کاربردی باشد.
دیدگاهتان را بنویسید